Dopo il precedente post dedicato all’odiato Ed Esber, continuo a fare tesoro del libro “Alla ricerca della stupidità” per parlarvi di Philippe Kahn, ovvero il fondatore e primo CEO di Borland che irrompe sulla scena nel 1983 con il mitico Turbo Pascal, riadattamento per CP/M e DOS del COMPAS Pascal di Anders Hejlsberg.
Philippe Kahn nel 2007
Il prodotto è decisamente innovativo con il suo IDE all-in-one, ma, soprattutto, si rileva un generatore di entropia per l’intero settore grazie ad un prezzo assolutamente irrisorio per il periodo: solo 49,95dollari contro i 300dollari medi dei diretti concorrenti.
Con i dovuto distinguo, possiamo affermare che Kahn inventò il primo AppStore della storia del software. Infatti Borland è l’unico big del periodo a vendere direttamente il software ai propri clienti, cercando di bypassare i normali canali di distribuzione.
La capacità e l’astuzia di Kahn erano davvero degni di nota, tanto che ComputerWorld gli dedica un articolo sul numero 6 di maggio del 1985 da titolo:
“Philippe Kahn. Borland boss takes unconventional route on the road to a micro software success” [ Philippe Kahn. Il Boss di Borland sceglie un percorso non convenzionale per imboccare la strada del successo per il “micro” software]
Sostanzialmente per il lancio del Turbo Pascal, Kahn voleva uno spazio pubblicitario di prim’ordine sul noto settimanale BusinessWeek, ma il costo di 9.000dollari in anticipo era tutt’altro che alla portata della piccola Borland.
Così Kahn inventa uno stratagemma: invita uno dei responsabili della vendita degli spazi pubblicitari di BusinessWeek presso la propria società. Nel frattempo, però, prepara il terreno: in primis una lavagna con fogli di carta in cui riporta le più importanti riviste di business e di informatica. Tra queste, ovviamente, è presente BusinessWeek, ma il suo nome è opportunamente coperto da una “X”, quasi a volerla cancellare dalla lista stessa.
Inoltre il CEO chiede ad un amico di istruire la sua segretaria affinché lo interrompa durante l’incontro dicendo che è richiesto dai responsabili di una grossa azienda giapponese che vogliono acquistare milione di copie del Turbo Pascal.
Ebbene, tutta questa preparazione ha l’effetto sperato: il venditore si accorge subito del fatto che BusinessWeek è stata cassata e mentre sta chiedendo spiegazioni scatta la seconda parte del piano: arriva la segretaria.
Kahn fa attendere il proprio ospite per un po’ (monitorandolo da uno spioncino appositamente realizzato) il quale, nel frattempo, studia per bene la lavagna. Al suo ritorno, Kahn ottiene quello che voleva: un inserzione di primo piano con una dilazione del pagamento di ben due mesi! Il piano è talmente ben riuscito che l’AD di Borland finge addirittura di essere disinteressato alla proposta, ma ovviamente firma senza alcuna esitazione.
Questo stratagemma porta Borland a vendere, in modo diretto, oltre 300.000 copie di Turbo Pascal per un fatturato di circa 1.500.000dollari tra la fine del 1983 e l’inizio del 1984. Che dire: un “social engineer” (nell’accezione di Kevin Mitnich) e un ottimo prodotto, un’accoppiata inarrestabile.
Ma Kahn vuole di più, vuole diventare il numero uno. Per questo sfrutta le sue doti “social” in tutti gli eventi che gli si presentano a tiro e non perde mai occasione per irritare Bill Gates, cosa che ovviamente fa felice i media.
Kahn… il mangia-rane francese che tenta di divorare tutto
Ormai entrato nella sfera dei Big del software, nel 1987 Borland acquista prima ANSA, facendo proprio PARADOX, e poi SURPASS (DB prodotto da MicroPro nota per WordStar) rinominandolo in QUATTRO (per indicare “1 in più” rispetto a Lotus 1-2-3) e offrendolo inizialmente a 495dollari con formula aggiornamento prendi-e-rendi. Praticamente per avere il prodotto in promozione bisognava fisicamente consegnare la copia del sistema concorrente in proprio possesso.
Sembrava davvero che Kahn riuscisse ad indovinare tutte le mosse, tanto che Borland nel 1991 sfonda i 200 milioni di dollari di fatturato, con Paradox e Quattro (PRO) venduti più o meno a 700dollari.
Ancora insoddisfatto, da il via alle trattative per l’acquisto di Ashton-Tate che alla fine costa a Borland, in termini azionari, 440milioni di dollari, ben al di la del reale valore della società e del prestigio del suo prodotto di punta dBASE IV, ormai in calo per i motivi che abbiamo descritto nel post precedente.
Cosa ancora più grave è che questa mossa porta la società ad affrontare un altro grande problema: il POSIZIONAMENTO. Avere in casa due RDBMS e far capire agli utenti la differenza di essi non era (non è, e probabilmente non lo sarà mai per nessun prodotto) una cosa facile.
In realtà Borland tenta di collocare dBASE nella fascia alta e PARADOX in quella medio-bassa, ma il secondo è il “figlio prediletto”, tanto che su esso sono concentrati tutti gli sforzi di marketing e di sviluppo. Inoltre lo stesso Kahn considera i dipendenti Ashton-Tate di serie B e molti di loro decidono di abbandonare la società, così come gli utenti che, per la maggior parte, hanno ormai scelto Fox Pro (e l’acerrimo nemico Microsoft) come loro nuovo DB xBASE di riferimento.
Nel frattempo il CEO viene “illuminato” dall’Object Oriented (OO) e decide che i suoi due prodotti di punta, Paradox e Quattro Pro, debbano diventare Software Object Oriented. Nulla di male se non fosse che Borland sviluppa una campagna marketing per le nuove versioni dei due software non sulle funzionalità ma sulla tecnologia OO, ignorando che alla maggior parte delle persone la cosa non interessasse minimante e fallendo nell’attività promozionale. Ovviamente gli sviluppatori erano ben felici delle potenzialità offerte dalla programmazione ad oggetti, ma il target di Borland era ben più ampio.
Il colpo di grazia per Kahn (alla guida di Borland) arriva con il tentativo di realizzare Borland Office per competere con Microsoft Office. Il francese, per completare il paniere di prodotti a sua disposizione, stipula un accordo di licenza per includere WordPerfect nella suite. Risultato: un completo disastro e Kahn costretto a lasciare nel 1995 tutti i ruoli direttivi nella società da lui stesso fondata. Il manager lascerà definitivamente l’azienda nel 1996, anche a causa dell’irritazione degli azionisti per le spese sostenute al solo scopo di assecondare il suo ego come, per esempio, i 300.000dollari necessari per la produzione dei propri CD di musica Jazz.
Borland Office
Lasciata Borland, Kahn dimostra comunque tutta la sua abilità fondando Starfish Software (acquisita da Motorola nel 1998), LightSurf Technologies (acquisita da VeriSign nel 2005) e Fullpower Technologies (2003), società che guida ancora oggi.
Tutto sommato non male per il francese che sembrava essersi “strozzato” con troppe rane.
